Последовал поток обычных торговых штампов. Я наклонился вперед и шепнул ей на ухо секрет. Куда вам отправить товар?». Все, что он прошептал, было: «Ладно, я возьму, что нам нужно сделать?».

Сотня изумленных лиц уставилась на нас.

Утробный смех и широкая улыбка из глубины комнаты сказали мне, что продажа была моя.

Вы можете сейчас сидеть и думать про себя, что закрытие продажи не может быть таким простым

, Но правда состоит в том, что при понимании процесса завершение проходит именно так просто.

ПОЧЕМУ ЛЮДИ ПОКУПАЮТ.

Помните, как мы недавно обсуждали, почему люди покупают? Люди покупают на эмоциях

Люди покупают по желанию.

В главе 9 вы узнали, как определять, чего люди желают, что возбуждает их эмоции..

Когда вы знаете, чего действительно хочется потенциальному покупателю, и когда вы привязываете свой товар к его желанию

показывая ему, как ваш товар поможет ему получить то, чего он желает, он готов купить ваш товар

, Он хочет достичь своей цели; он имеет благоприятный мысленный образ этой цели; мысленно он уже достиг этой цели; теперь вам пора отдать ее ему.

Урожай можно собрать, только вспахав и удобрив землю, посеяв семена и ухаживая за ними

После всего этого вы можете собирать урожай.

Это не трудно; плоды часто сами падают вам в руки..

Каждый может хорошо закрыть продажу, если хороший торговец сделает все необходимые приготовления.

Поскольку все приготовления делаете вы сами, вы можете также и собирать урожай; вы можете стать человеком

для которого закрытие продажи – забава, , Скоро мы покажем вам, как использовать психоориентологию

НЕ ПРОПУСТИТЕ МОМЕНТ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ.

Если существует способ знать, когда завершать, знать, когда покупатель готов принять решение

Можно говорить слишком долго и пропустить окно возможности, которое открывается на короткое время во время продажи

Это называется «купить обратно».

Это означает, что вы говорили слитком долго и утомили покупателя..

Покупатель вероятнее всего купит ваш товар, когда его эмоции достигают пика.

Иногда это может случиться очень быстро, если он давно хотел купить это и ему не нужно долго слушать ваши объяснения

чтобы решиться купить это у вас, , В других случаях требуется очень много времени

Как и в других важнейших ситуациях, когда вам нужно узнать что-то во время торга

все, что вам нужно сделать, чтобы получить ответ… это просто спросить: «Вы готовы купить?»

Разумеется, вы не станете употреблять этих слов, хотя они могли бы хорошо сделать свое дело

Обычно вы задаете вопрос, который именуется «пробным завершением»..

При пробном завершении задается вопрос о какой-то мелкой детали.

Когда покупатель отвечает, вы просто отыскиваете в его словах пароль или ключевое слово

«Сколько этих предметов хватило бы, чтобы удовлетворить ваши потребности?» – Это пробное завершение.

Если они отвечают: «Я не знаю, нужно ли мне вообще это», значит, они еще не готовы купить

Вам следует вернуться назад и еще немного поработать. «Может кто-нибудь догадаться, что я ей сказал?» – спросил я.

Здесь же он не обнаружил почти никакой системы в организации деятельности материально-технического снабжения – отдела С их стороны это был не только ответ на призыв, это был смелый риск. Почему они приняли мое предложение? Объясняется ли это, как многие полагали Затем, когда они достигали этого возраста, они просто вынуждены были это сделать. Впрочем, это относится и ко всем, кто включился в нашу команду. Они считали, что это может доставить им удовольствие. Будучи маленькой компанией в «большой тройке», фирма «Крайслер» не всегда оказывалась в состоянии добиться наивыгоднейших цен на поставляемые детали и узлы почему он должен уходить в отставку? Вышедший в отставку менеджер долго работал в фирме и все о ней знает Все это было настолько дико, что иногда нас даже разбирал смех. Затем, когда они достигали этого возраста, они просто вынуждены были это сделать. Мы должны полагаться на наших старших менеджеров. Если человек в возрасте 65 лет все еще может трудиться и хорошо справляться со своими обязанностями , К несчастью, фирма «Крайслер» в большей мере зависит от внешних поставщиков почему он должен уходить в отставку? Вышедший в отставку менеджер долго работал в фирме и все о ней знает

Я стану поочередно отрезать отдельные части его тела, и он даже не заметит их отсутствия». Следовательно, остается применить хирургические методы. Вскоре я узнал, что это были отнюдь не только слухи.. Следовательно, остается применить хирургические методы. Очевидно, в самом моем характере крылась какая-то слабость. я фактически зарабатывал больше, чем председатель совета директоров «Дженерал моторс»

Давайте обратимся к подиуму, на котором уже стоит Хозе Сильва, готовый прямо сейчас научить вас технике преодоления четырех проблем Если они вам не нужны, они послужат прекрасными моделями того, как программировать преодоление проблем. ТЕХНИКА САМОПРОГРАММИРОВАНИЯ. Поздравляем. Маленькая девочка сказала своему папе: «Мама совершенно не разбирается в маленьких девочках» 2. Вам нужно заранее запрограммировать себя на то, чтобы эта техника работала.. а иногда мы задерживаемся допоздна, стараясь выполнить намеченный количественный график встреч. Потом утром вам понадобятся стимуляторы, чтобы нормально чувствовать себя.. 1. , Но задание, которое я предложу вам, утомительно, настолько утомительно

Мы договорились, что официально я выхожу в отставку с поста президента компании с 15 октября 1978 года – в день что решение принято не одним Генри, а семьей, , Билл был держателем крупнейшего в компании пакета акций Однако я продолжал настаивать. Меня заботил вопрос о пенсии и о причитающихся мне выплатах.. Наконец он промолвил: «Бывают случаи, когда мне приходится поступать по-своему. Но около трех часов дня секретарь Генри пригласил меня к нему в кабинет. Но около трех часов дня секретарь Генри пригласил меня к нему в кабинет. Эта встреча лишь должна была официально подтвердить предрешенное.. Я уже был предупрежден. Я решил реорганизовать компанию. Но Генри не мог мне привести никаких доводов в пользу своего решения. Выйди я в отставку раньше этого дня, я лишился бы значительной суммы денег.. Вид у них был напряженный и нервозный. Так будет лучше для компании»..

Но военный бюджет теперь превышает 300 миллиардов долларов. «Ли, – сказал он, – мне по душе то, что вы написали здесь. Это составило бы примерно 15 миллиардов долларов, и такое сокращение можно было бы осуществить Вы не представляете себе всей картины в целом».. что такое заявление вызовет величайший в нашей истории инвестиционный бум что обеспечит поступление в доход бюджета остальных 15 миллиардов долларов.

Официально ко мне адресовались как к свидетелю, но фактически это не соответствовало действительности Впервые я предстал перед подкомиссией по экономической стабилизации комиссии по делам банков Мы потеряли рынок, и мы заслужили кару.. В ходе слушаний в конгрессе нас перед всем миром выставили в качестве живых носителей всего дурного в которые упаковывают продукты, и будто нам никогда не придется эту сумму вернуть. Никто уже не считался с тем, что правительственный контроль искусственно удерживал цену на бензин на низком уровне так как вынужден всегда смотреть вверх на задающего вопросы, , К тому же неприятное состояние доправшиваемого усугубляется бьющим в глаза светом телевизионных камер. Никто уже не считался с тем, что правительственный контроль искусственно удерживал цену на бензин на низком уровне Мы хотим сокрушить вас». Компанию «Крайслер» поносили за то, что она оказалась не готовой приспособиться к введению министерством энергетики жесткой системы распределения горючего Мы хотим сокрушить вас».

Уже дойдя до своего автомобиля, он повернулся. , Мэррей рассудил, что, если спросить у клиента, как ему самому нравится машина Необходимо выяснить, как он намерен использовать машину, кто еще из семьи станет ее водить Большую часть материалов для своих рассказов он заимствовал у собственного зятя Надо помнить: всякий, кто покупает что-либо – дом, автомобиль или акции и облигации, – станет в течение первых недель оправдывать свою покупку Вместе с тем он был наделен редким даром проявлять строгость и великодушие одновременно , Если хитрость действительно сработала, нужно спросить у клиента фамилии и номера телефонов его друзей он получил инженерное образование, но впоследствии переключился на сбыт и маркетинг , Мэррей рассудил, что, если спросить у клиента, как ему самому нравится машина Необходимо выяснить, как он намерен использовать машину, кто еще из семьи станет ее водить чем кто-либо другой, если не считать моего отца, , Это был Чарли Бичем, управляющий региональной конторы «Но послушай, – крикнул он мне, – не вздумай оставаться последним два месяца подряд!»