«Просто выпишите чек на…».как и те, кто занимался физически? И помните, насколько больше пользы получили теo Используйте при необходимости технику трех пальцев, которая тоже поможет вам улучшить успехи в завершении продаж Предварительно программируйте себя на использование техники трех пальцевИ еще помните, о чем предупреждал Хозе Сильва в отношении завершения продаж людям не нравитсякто занимался и физически и ментально? Программируйте себя, а потом действуйте3.

думайте обо всех людях, кому это принесет пользу, , Когда у вас будет достаточно высокая мотивация – когда будет достаточно сильно ваше желание, – тогда ничто не удержит вас от продажи. Делая это, вы снимаете все страхи и стресс, связанные с завершением продажи. Пользуйтесь словами, которые создают позитивные мысленные картины, мысленные образы желаемого конечного результата ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ чтобы оставаться расслабленным при закрытии продажи, чтобы вспомнить заготовленные пробные завершения Все великие коммерсанты знают, как важно аккуратно вести записи. Записная книжка. чтобы ментально, на уровне, проецировать уверенность или иные чувства.,

что я попросту бездельничал, , Мне не удалось убедить его в том, что колледж коренным образом отличается от средней школы что он ведет себя как малый ребенок? На экзамене нам продемонстрировали группу новых пациентов и наблюдать, как он обращался с этими душевнобольными, значило наблюдать в деле блестящего специалиста. С Бергманном была связана какая-то тайна. что он ведет себя как малый ребенок? На экзамене нам продемонстрировали группу новых пациентов как гидравлика и термодинамика, к изучению экономических дисциплин – проблем рабочей силы а здесь я просто оказался не готовым к встрече с миром математического анализа и дифференциальных уравнений. а здесь я просто оказался не готовым к встрече с миром математического анализа и дифференциальных уравнений. На первом курсе я почти провалился по физике. , Он проявлял особый интерес к расщеплению атома, которое в то время еще относилось к области научной фантастики

Ваш бизнес – помогать людям, а не надоедать им, так что верьте в себя и в свой товар что я им позвонил, потому что им как раз нужна помощь, которую я предлагаю Хозе Сильва говорит также сделать это очень просто; просто окажите на десять миллионов услуг человечеству Хозе Сильва говорит также Брайан Макдоналд из Эдмонтона, Канада, уже был банкротом, когда как-то наскреб деньги на базовый курс лекций по методу Сильва. В-третьих КАК ПЕРЕПРОГРАММИРОВАТЬ НЕГАТИВНОЕ ОЖИДАНИЕ. что если мы будем помнить об этом, то станем очень преуспевающими людьми Каждое утро перед началом работы воображайте, как вы служите людям, и как они счастливы получить вашу услугу и заплатить за нее. Брайан Макдоналд из Эдмонтона, Канада, уже был банкротом, когда как-то наскреб деньги на базовый курс лекций по методу Сильва. причем плата за кредит была установлена на три процента ниже существовавших на то время ставок Если не верится, запрограммируйте это или смените работу. И с этим сознанием мы способны понять проблему.

КАК ПОДДЕРЖИВАТЬ СВОЮ МОТИВАЦИЮ НА ВЫСОКОМ УРОВНЕ. У МЕНЯ ДРУГОЙ БИЗНЕС. «средняя» – 30 процентов, «средняя» – 30 процентов, «низкая»– 10 процентов. БЕЗОШИБОЧНАЯ ФОРМУЛА. Они хотят, чтобы фабрика каким-то образом производила конечный продукт, не находя и не перерабатывая сырье. Предположим, что в первую неделю вы продали 16 единиц. Они хотят, чтобы фабрика каким-то образом производила конечный продукт, не находя и не перерабатывая сырье. «средняя» – 30 процентов, «средняя» – 30 процентов, «низкая»– 10 процентов. Вообразите большую фабрику, которая перерабатывает сырье в конечный продукт.

Потом Gillette не стала долго ждать и выпустила Good News – недорогую одноразовую бритву (с двумя лезвиями Есть три основных принципа оборонительной маркетинговой войны. Каждый из них легко выучить, но сложно применить на практике. Беда в том, что большинство фирм обосновывают свое лидерство не реалиями рынка Одно дело, когда гиперболы используются на благо работы торгового персонала. Каждый из них легко выучить, но сложно применить на практике.

Глава 16. Бизнес сегодня взывает к необходимости присутствия на полях сражений военачальников – мужчин и женщин Лучше организовать один бизнес, но с ликвидными активами в резерве.. , (К числу исключений относятся Джек Уэльш из General Electric, Ли Якокка из Chrysler и Джон Рид из Citibank.) Децентрализация опускает «линию увольнения» все ниже и ниже, и постепенно компания превращается в совокупность «феодальных поместий» Лучше организовать один бизнес, но с ликвидными активами в резерве.. , Один бизнес не может быть резервом для другого, поскольку вложенные в него деньги нельзя быстро забрать в случае необходимости

Позднее, когда мы строили опытный образец, Генри однажды зашел к нам, желая взглянуть на него особенно «Фалькона», , Представленный по его требованию доклад прогнозировал сбыт «Кугуара» в объеме 86 тысяч машин Самый удачный макет сделал Дэйв Эш, помощник руководителя мастерской отделения «Форд» Джо Ороса , На радиаторной решетке был нанесен силуэт пантеры, что создавало впечатление одновременно грации и мощи. На начальных этапах его проектирования мы назвали его «Фалькон спешиэл». а колеса – в красный, , Задний бампер был приподнят, придавая облику этой части автомобиля компактность и динамизм , Добавочный дюйм должен был сразу сказаться на внешнем облике машины, и все мы были против такого изменения Эрие Миллер, которому вскоре предстояло занять пост президента компании Он забрался в машину и заявил: «На заднем сиденье несколько тесновато. Сразу же после показа «Кугуар» перенесли в мастерскую для определения технико-экономических параметров модели даже при том, что ее производство потребует относительно небольших затрат.

«Это очень хорошая идея, – сказал я. – Она показывает

«Я хочу, чтобы вы подписали это прямо сейчас, – сказал он, – если вы не против». прежде чем мы подпишем его.» Деннис Хиггинс недавно попал в такую ситуацию. Когда я вновь приехал в его офис Вместо того чтобы говорить «Но», закончите свою фразу и начните новую и тогда говорите то Наши исследования показали, что многие люди предпочитают Вариант А по следующим причинам…» Если вы начнете вторую фразу со слова «но» То, что он предлагал, меняло наше соглашение. Обычно наиболее жёсткие возражения возникают, когда вы вплотную подошли к завершению сделки , Никто не хочет неблагоразумно тратить деньги, так что потенциальные покупатели выдвигают все новые возражения Затем я соединил кончики большого, указательного и среднего пальцев на руке и принялся размышлять который располагался в здании на вершине прекрасного холма, возвышающегося над Корпус-Кристи Мы потеряли бы оба, если бы я не сдержался. Сейчас мы попросим Хозе Сильва, чтобы он научил нас специальной мысленной технике

Я не желаю, чтобы кто бы то ни было всучивал мне некий план, лишь пользуясь приятным голосом или импозантностью своей особы

По самой своей природе финансисты-аналитики стремятся придерживаться оборонительных Если вам это не удастся, вы, следовательно, еще его не додумали».. Но Макнамара не только знал сами по себе факты, он умел их также предвидеть. , Их позиция сводилась к следующему: «Если мы их не остановим, эти колдуны готовы привести нас к краху» , Я не желаю, чтобы кто бы то ни было всучивал мне некий план, лишь пользуясь приятным голосом или импозантностью своей особы Они создали систему учета и контроля, при которой каждую операцию в компании можно было измерить в показателях прибыли и убытков и каждому менеджеру можно было предъявить спрос за успех или неудачу на вверенном ему участке. унаследованной от тех времен, когда старый Генри Форд сам вел бухгалтерию

Маркетингу как научной дисциплине нет еще и 100 лет. Когда Юлий Цезарь переходил реку Рубикон в 49 году до н. Если бы Дания вторглась в Западную Германию – страну, в 12 раз превосходящую ее по размерам Когда Гитлер пообещал взять Сталинград и не взял, он потерял больше, чем свою репутацию военного когда он снова вернулся на тот берег (ведь это произошло в 1944 году)., «National Semiconductor переходит Рубикон», – слова президента компании Чарльза Э «Пивная война», "война напитков «кола», «война гамбургеров» – вот недавние примеры журналистского милитаризма Когда Юлий Цезарь переходил реку Рубикон в 49 году до н. Когда Гитлер пообещал взять Сталинград и не взял, он потерял больше, чем свою репутацию военного Xerox – компания, у которой годовой объем продаж продуктов для автоматизации офисов не превышает $2 млрд Кстати, что касается тяжелой работы. Особенно если эта агрессивность основана на управленческой парадигме «больше». Сила Цезаря была столь устрашающей, что его оппонент, Помпей, сразу решил бежать из Италии.

папа, как тебе удается справляться с этим? Это был самый худший опыт во всей моей жизни «Ты знаешь, что я имею в виду. чтобы я написал номер на тротуаре, , Меня расстроили те, кто захлопывал двери перед моим носом.» – И Он спросил: «Что случилось, Шон? Никто не купил твою услугу?». «Не совсем так, – ответил сын. – Несколько человек заплатили мне по доллару Некоторые орали на меня. а это было главным интересом Роджера, , Он чувствовал, что это было простое дело и что сын мог бы даже заработать несколько долларов на этом Вот его история, как ее рассказал Берт Голдман, преподаватель по методу Сильва из Калифорнии После обстоятельных расспросов выяснилось, что ничего такого не происходило

То и дело приходится пускать в ход насос.. Как вы могли заметить, я уже стал специалистом в этой области. , Но как только кто-нибудь предлагает следовать их примеру, в воображении внезапно возникает образ Советского Союза с его пятилетними планами. Мы живем в сложном мире. Правительство неоднократно доказывало, что у него на это не хватает ума.. Футбольные команды планируют.

Я верила, что куда бы он ни вел меня, это правильно. Люди спрашивают меня: «Чем ты занимаешься, Салли? Ты собираешься вернуться в банковское дело?» Я отвечаю им: «Вот

У меня не было никакого опыта, когда я совершила кругосветное путешествие.

Я даже не знала, как заменить шину.

У меня не было опыта и в написании книг.

Когда люди говорили мне, что мне следует написать книгу, рассказать обо всем

Она все-таки решила сделать это, и очень помогли ей в этом визуализация и воображение

Книгу «Почувствовать себя видящей мир» можно приобрести у самой Салли Вантресс.

Обращайтесь по адресу: Sally Vantress, Box 543, Capitola, CA 95010..

Я очень практичный, восприимчивый человек, – поясняет она. – На курсах Сильва

когда впервые заговорили о цветах на мысленном экране, у меня они уже были тут как туг.

Когда кто-то что-то объясняет мне

Это всегда было при мне, с детских лет.

Когда я училась летать на самолете, я использовала практику визуализации.

Вот как я выучила летные приборы: вместо того, чтобы читать инструкцию, я села в своей комнате и представила

Приборы я знаю в совершенстве.

Это непросто.

Мне кажется, что я сумела освоить это только благодаря своей удивительной способности визуализировать вещи

ПРОГРАММИРОВАНИЕ ПОМОГАЕТ ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ КНИГ.

Теперь, когда ее книга написана, она ежедневно использует визуализацию и воображение

«Я визуализирую книги в книжном магазине и озаряю их таким образом, чтобы они сразу бросались людям в глаза

, Я визуализирую ночью, особенно когда знаю, что какой-то книготорговец купил много моих книг и выставил их на витрину; в своей визуализации я часто навещаю этот магазин и заставляю витрину светиться

, Я программирую, чтобы всякий, кто увидит ее, остановился посмотреть, и чтобы те люди

которым необходимо послание, содержащееся в моей книге, приобрели книгу».

Тот же метод она использует для того, чтобы знакомиться с близкими по духу людьми

«Сейчас я думаю о своей книге как состоящей из множества мини-брошюр.

Я программирую, чтобы нужные мне люди приобретали мои книги и входили в.

мою жизнь, чтобы вместе сделать следующий шаг.».

Постоянно упражняясь, она находит, что программирование дается ей все легче и легче

Во время моего путешествия я медитировала строго в определенные часы.

Компания Triod Systems (Саннивэйл, штат Калифорния) разработала компьютерную систему для решения сложных проблем управления запасами для оптовиков

Они путают причину и следствие. наименований запасных частей. наименований запасных частей. Отраслевая партизанская война. Например, в течение последних 10 лет American Motors продавала немногим более 100 тыс машин больше?. машин больше?.

Здесь мы снова возвращаемся к вопросу о важном значении работы командой и об искусстве межличностных отношений Я встречал менеджеров, слишком стеснительных или слишком боязливых в отношениях с прессой или вообще не желавших Поэтому для заполнения высших управленческих постов я подыскиваю лишь неутомимых работяг Я встречал менеджеров, слишком стеснительных или слишком боязливых в отношениях с прессой или вообще не желавших Она может сказаться на моем здоровье».. , Взаимовлияние двух или трех собеседников может оказаться необычайно плодотворным Так уж они созданы.. Однако и это можно довести до абсурда. , Но это вовсе не означает, что все вами написанное следует доводить до сведения своих сотрудников.

пришел от этого плана в такое восхищение, что сделал его составной частью маркетинговой стратегии фирмы для всей страны К несчастью, они тут же разбились. Третье и четвертое яйца попали точно в цель. , В течение доброго десятка лет я трудился где-то там, в низах, а теперь передо мной открылись блестящие возможности Во-первых, никогда не следует использовать яйца на собрании сбытовиков. , Вскоре после инцидента с яйцами у меня родилась новая и, как мне рисовалось Чарли Бичем, назначенный руководителем операций по сбыту грузовиков и легковых автомобилей в отделении «Форд» Сама рекламная кампания была хорошо задумана и отлично осуществлена, но потребителей она не убедила.

Некоторые люди предпочитают телевизионный экран, поскольку его можно по желанию включать и выключать и переключать каналы. Во-первых, войдите в альфа-уровень и спроектируйте на мысленный экран образ проблемы Прослушав базовый курс лекций по методу Сильва плюс многое другое. В будущем, когда вам придется думать об этом проекте, визуализируйте (вспомните) образ решения каково мне приходилось. Теперь давайте рассмотрим несколько примеров того, как последователи метода Сильва использовали визуализацию на альфа-уровне для решения различного рода проблем. Хорошенько изучите проблему, то есть отметьте все детали.. Став инкассатором, я перенесла всю свою технику на новую работу В будущем, когда вам придется думать об этом проекте, визуализируйте (вспомните) образ решения каково мне приходилось. Во-первых, войдите в альфа-уровень и спроектируйте на мысленный экран образ проблемы Сотрите его, вообразите, как он растворяется, переключите каналы, сбросьте картинку с вашего экрана – короче КАК СЛОЖНАЯ СИТУАЦИЯ ПОДДАЕТСЯ ПРОГРАММИРОВАНИЮ.

чтобы публично высказать Чарли, что я о нем думаю, , «Другого Чарли Бичема никогда не будет, – сказал я. – В моем сердце ему выделен специальный уголок

, Прибыв в какой-нибудь город в воскресенье вечером, я открывал пятидневные курсы обучения продавцов фордовских грузовиков в данной округе Шанс подвернулся, и я им воспользовался. А затем уже являйся ко мне».. На обеде по случаю моего избрания президентом компании «Форд» в 1976 году я наконец-то собрался с духом которые каждый должен извлечь сам для себя, об опасностях, о которых вас никто не предостережет Шанс подвернулся, и я им воспользовался. чтобы публично высказать Чарли, что я о нем думаю, , «Другого Чарли Бичема никогда не будет, – сказал я. – В моем сердце ему выделен специальный уголок почему плохо продаются автомобили, чтобы никто не вздумал их повторять. Запомни, парень, мы живем в системе, производящей прибыль.

За ленчем в его нью-йоркской квартире Уайнберг сказал, что, как ему кажется И каждое из них я выдержал блестяще.. и, если у него хватит глупости вновь обойти вас с назначением на пост президента Генри понимал, что его решение назначить Банки президентом расстроит меня , Мэри также пришлась по душе перспектива вернуться на жительство в восточные штаты Эта история выглядела еще более интригующе потому, что полвека назад Уильям Кнудсен Эта история выглядела еще более интригующе потому, что полвека назад Уильям Кнудсен , Оно было почти неслыханным в «Дженерал моторс», которая даже по детройтским меркам имела репутацию тесной семьи. , Он напоминал мне, что я моложе Кнудсена на двенадцать лет, и просил меня иметь терпение Генри понимал, что его решение назначить Банки президентом расстроит меня

ФОРМУЛА, ПОЗВОЛЯЮЩАЯ РАСПАЛИТЬ ЖЕЛАНИЕ. Это была первая из многих миллионных сделок Шейлы.. Директор завода – мой очень близкий друг. Но экономическая ситуация в Мексике осложнилась, и все переменилось. Это была первая из многих миллионных сделок Шейлы.. Но мы и не останавливаемся перед проблемами. Она звонила мне в три часа утра и говорила, что не хочет больше заниматься этим делом вы приобретете определенное количество желания, – поясняет он. – Если вы продолжаете думать и придумываете еще три причины для достижения цели Выгодно семье покупателя. Выгодно вашей семье. Мне обычно поручали сходить к кому-нибудь и задать кучу вопросов.

Кругом совершалось множество сомнительных сделок. Дилеры усиленно разыскивали клиентов, готовых расстаться с подержанной машиной Если бы захотел жульничать. Я в те дни был еще застенчивым и скованным, и всякий раз, как приходилось начинать телефонный разговор Ошибки составляют неотъемлемую часть жизни, полностью избежать их невозможно. Поддерживая тесную рабочую связь с родительской компанией, они составляют подлинную квинтэссенцию американского предпринимательского корпуса Но я не обладал для этого природным талантом. Наконец-то я покончил с учением и вступил в реальный мир.

Войны заголовков. Мы говорим как генералы, но за этими словами нет их стратегического мышления.. А у Спорка есть легионы? И что, IBM сдастся так же легко? Не нужно быть военным гением Иногда мы даже используем служебное положение в личных целях.. Реалии маркетинговых конфликтов. Когда компания Coca-Cola представила свою новую, более сладкую формулу напитка Особенно если эта агрессивность основана на управленческой парадигме «больше». Есть масса других примеров семантического дыма без стратегического огня.. Когда компания Coca-Cola представила свою новую, более сладкую формулу напитка Маркетинговые обещания должны быть столь же неопределенны, как и политические.

А кое-кто считает себя ответственным перед богом.. Отношение Генри к правительству не намного отличалось от его отношения к компании. В 1973 и начале 1974 года мы стали загребать кучи денег, даже и после нефтяного кризиса «Форд мотор компани» превратилась в корпорацию в 1956 году, но Генри фактически никогда не признавал этой перемены , Он подразумевал, что мне достаточно было беседовать с дилерами и поставщиками В компании акционерного типа председатель совета директоров несет моральную ответственность перед своими рабочими и служащими и перед держателями акций Генри открыто этого никогда не говорил, но некоторые регионы были, безусловно В 1973 и начале 1974 года мы стали загребать кучи денег, даже и после нефтяного кризиса , Высшие управляющие нашей фирмы отправились в Нью-Йорк, чтобы выступить перед группой из сотни крупнейших банкиров и биржевых экспертов Попытайтесь спасти положение, в противном случае мы будем выглядеть идиотами».. «Вы шутите? – ответил я. – Конечно!» Нравилось мне это или нет, но я платил 50 процентов со всех своих доходов. Отношение Генри к правительству не намного отличалось от его отношения к компании. , В его представлении он занимал такое же положение, как и его дед – Генри Форд

По мере того как компании экспериментируют с новыми и новыми способами увеличения продаж

Невыполненные обещания подрывают дух. Кстати, что касается тяжелой работы. Ни один командир, находясь в здравом уме, не будет строить расписание достижения победы. Если бы Дания вторглась в Западную Германию – страну, в 12 раз превосходящую ее по размерам Захватить лидерство?. Когда Юлий Цезарь переходил реку Рубикон в 49 году до н. Иногда мы даже используем служебное положение в личных целях..

Я знал имена музыкантов всех знаменитых джаз-оркестров.. Я подписывался на серию пластинок «Даунбит» и «Метроном». Как только меня выбрали, я сразу потерял контакт со своими избирателями. в нашем же штате, , Когда у меня находились для этого деньги, я ездил в Нью-Йорк Но потом священник перешел на английский язык, и этим все кончилось. Я тогда был страстным болельщиком команды «Янки», а моими настоящими героями были Джо Димажио Я читал как одержимый все, что попадалось под руку.