Но это меньше, чем тратят на раскрутку USA Today – предприятия, у которого гораздо меньше шансов на успех.«Business Times, ежедневная газета о бизнесе» – вот вам хорошее имя и хорошая позицияНа наступление можно позволить себе потратить больше, поскольку вы твердо знаете

зависящих в основном от единственного продукта (у Lotus это был «1-2-3»). , Тем читателям, что интересуются главным образом бизнесом, не придется продираться через финансовые известия наподобие выпуска новых 10% муниципальных облигаций г , Тем читателям, что интересуются главным образом бизнесом, не придется продираться через финансовые известия наподобие выпуска новых 10% муниципальных облигаций г Business Times будет нацелена на рынок, который одной только рекламы вмещает в себя на четверть миллиарда долларов. Иными словами, следите за позицией The Wall Street Journal, а не за своей собственной. Монополии кажутся особенно сильными.

сознательном уровне разума, пульс мозга достигает двадцати раз в секунду (циклов в секунду

Ментальное упражнение, которое я собираюсь показать вам, поможет вам научиться снижать частоту пульсации мозга Ваши желания, вера и ожидания являются «зеленым светом» для Уилли, сигналом ему идти вперед и изменять вашу жизнь к лучшему как правильно использовать Уилфреда и Уилли, чтобы получить то, что вам нужно и что лучше для всех. 1. Ментальное упражнение, которое я собираюсь показать вам, поможет вам научиться снижать частоту пульсации мозга Вы расслабляетесь, успокаиваете Уилфреда, уменьшаете частоту мозговых импульсов до альфа-уровня Вот что вы должны сделать:. как работать с Уилфредом и Уилли одновременно, сохраняя сознание в обоих направлениях. итогам будет не только увеличение продаж, но прогресс во всех сторонах вашей жизни Вы хотите быть в большей мере хозяином своей жизни? Если ваш ответ – «да» Итак, вы согласились выделять по пятнадцать минут каждый день для развития и приобретения дополнительных способностей сознательно функционировать на альфа-уровне. итогам будет не только увеличение продаж, но прогресс во всех сторонах вашей жизни

что люди стали называть их «вундеркиндами», , В дальнейшем, когда их успехи в совершенствовании дел в фирме стали очевидными когда я оглядываюсь назад, весь этот инцидент выглядит смехотворным, и годы спустя мы с Макнамарой Сама судьба подкинула ему решение этой проблемы. Сначала мне это показалось хорошим выходом из положения, но, когда я вернулся в свой кабинет и кристально чистым, , Он проповедовал необходимость известного дистанцирования от подчиненных и осуществлял этот принцип на деле а административную и управленческую систему, действовавшую в компании, Сначала мне это показалось хорошим выходом из положения, но, когда я вернулся в свой кабинет Он ни с кем не держался запанибрата..

American Motors слишком мала, чтобы устраивать наступательные атаки на General Motors Отнюдь. , Если Ford отберет 10% бизнеса у American Motors, изменение объема его собственных продаж и измерить-то будет трудно. Или слишком маленькую, чтобы лидер на нее покусился.. , Якокка лично разрабатывал эту машину, ставшую лидером продаж в своем классе Противоположное, однако, ближе к истине. Не настолько мала, чтобы начинать такие атаки – все же это компания, испытанная Нэшем Рамблером Отнюдь. Это классическая партизанская тактика. К числу его фланговых атак (ставших классическими) на всю автомобильную промышленность США относятся «первый» кабриолет Как найти эти слабости и сыграть на них – тема следующей главы..

Burger King снова нацелилась на центр обороны McDonald's. будет хорошей стратегией, , Блюдо для ленча или обеда, такой как Chicken McNuggets Будет очень глупо, если, продолжая гнаться за бизнесом на периферии, она сама превратится в сеть кафе Поэтому любой продукт, относящийся к завтраку и способный привлечь людей Франчайзеры этому не очень радовались. значит тратить деньги впустую, даже если реклама поможет заработать больше. Если они не делают, не делаем и мы».. , Проценты небольшие, зато от огромных чисел и в условиях чрезвычайно напряженной битвы с гигантскими расходами. Прибыль до налогообложения увеличилась всего на 8%. Некоторые особо оригинальные сэндвичи были исключены из меню, но самая большая перемена произошла в рекламе. Один из руководителей этой компании сказал: «Я никогда не слышал столько разговоров о конкуренте «Мы упустили из виду свою уникальность», – сказал все тот же руководитель..

Например, у нас уходило две недели ежегодно на подготовку производства к выпуску моделей следующего сезона Но чем более я вникал в оперативную деятельность компании, тем больше убеждался в возможности довольно существенного снижения издержек. Улучшать надо было очень многое. Только в Северной Америке мы производили в год почти 2,5 миллиона легковых автомобилей и 750 тысяч грузовиков Как только Генри вышел, я сразу же позвонил жене. День, когда Банки уволили, ознаменовался большим весельем и распитием шампанского Но чем более я вникал в оперативную деятельность компании, тем больше убеждался в возможности довольно существенного снижения издержек. сложность конструкции изделий, издержки, связанные с дизайном, и устаревшие методы хозяйствования

Где бы вы ни находились, всегда можно рассчитывать найти известную пленку. Как и бананы, цветную фотопленку можно производить уже «созревшей». А инструкции на них написаны на восьми языках.. она становится не сильнее, а слабее, , Все эти марки, имеющие по 60, 70 или 80% рынка Фирма делает ее «зеленой», а «дозревать» она должна на прилавке. В какую бы точку земного шара вас не занесло, вы сможете купить там фотопленку Kodak Имея столь высокие прибыли, Kodak может снизить цены наполовину и все равно не останется в убытке В чем эта компания сильна?. Конечно, вы не сможете продавать свой Trucolor в большинстве тех 200 тыс. А инструкции на них написаны на восьми языках..

В следующий раз, зайдя к Генри, я увидел одну из копий у него на столе. Фотография оказалась настолько льстиво приукрашенной, что Генри разослал копии с автографом своим друзьям и родным , Такие дети, как Генри, вырастают за запертыми воротами, под надзором телохранителей и остерегаются всех в моих архивах тех дней едва ли найдется документ, на котором стоит его подпись Несколько дней спустя Мекке сказал мне: «Форд не захотел тотчас же надписать фотографию «Прекрасный снимок», – сказал я.. Я еще не собрался надписать ее».. «Все это может только повредить, – говаривал он мне. – Всякий, кто держится за свои бумаги

Отсюда следует, что штаб компании и дилеры должны выступать единым фронтом.. Я мог бы нажиться. , Во время войны производство легковых автомобилей было приостановлено, и в период между 1945 и 1950 годами спрос на них был очень высок Я с головой окунулся в это дело. , В моем представлении все очень просто: одни только дилеры фактически являются клиентами И конечно, именно они фактически осуществляют продажу и техническое обслуживание всех автомобилей штат Пенсильвания, , Моя работа заключалась в том, чтобы поддерживать непосредственные связи с восемнадцатью дилерами Наконец-то я покончил с учением и вступил в реальный мир. Большинству моих коллег была свойственна значительно большая раскованность , В моем представлении все очень просто: одни только дилеры фактически являются клиентами я потратил много сил на то, чтобы поддерживать их благополучие, , Чтобы преуспеть в автомобильном бизнесе , Во время войны производство легковых автомобилей было приостановлено, и в период между 1945 и 1950 годами спрос на них был очень высок штат Пенсильвания, , Моя работа заключалась в том, чтобы поддерживать непосредственные связи с восемнадцатью дилерами

что потребителям грозит беда, если они станут воспринимать эти маленькие пластмассовые кредитные карточки как настоящие деньги на банковском счету. мне недоставало утешительных поучений отца, , «Проклятие, – стонал я, – где же солнце , Его любимым коньком были рассуждения о том, что жизни свойственны подъемы и падения и что каждому человеку следует примириться с выпадающими на его долю напастями В своих собственных ресторанах он немедленно увольнял работника, обошедшегося грубо с клиентом , Это был философ, он знал множество поговорок и пословиц, касающихся житейской практики и людских нравов Оно всегда так поступает». что такое подлинное счастье, если у тебя не с чем будет его сравнивать». Отец обладал уникальным талантом в оценке способностей человека независимо от его профессии что я имею дело с таким долгом, размер которого запомню даже без всякой записи. что такое подлинное счастье, если у тебя не с чем будет его сравнивать».

вы можете подозревать органическую причину, и вам следует немедленно пройти медицинское обследование.

Если ваша головная боль вызвана чрезмерным стрессом, то, применяя эту технику Первое применение устранит часть проблемы. Настройтесь и заставьте его работать.. Врачи утверждают, что большинство головных болей, возможно 90 процентов Обратите внимание, что на счете «три» мы изменили слово «боль» на «дискомфорт» . Второе устранит еще одну часть. ТЕХНИКА УПРАВЛЕНИЯ ГОЛОВНЫМИ БОЛЯМИ. Она работает лучше, если вы применяете ее при первом признаке головной боли. УСТРАНЕНИЕ ПРИЧИНЫ ПРОБЛЕМЫ. Затем вы продолжаете медленно считать: 4, 5 и при счете 5, открыв глаза После того, как вы показали потенциальному клиенту, как может ему помочь ваш товар Она работает лучше, если вы применяете ее при первом признаке головной боли. Я не испытываю дискомфортов в голове»..

Так мы и поступили, и эта эмблема оказалась важным элементом создания отличительного образа отделения «Линкольн-Меркьюри» Теперь отделение «Линкольн-Меркьюри» рассчитывало на удачу с дикой кошкой.. , Так мы и поступили, и эта эмблема оказалась важным элементом создания отличительного образа отделения «Линкольн-Меркьюри» а в одном случае и профессиональные водители, которым предлагали участвовать в испытаниях. Мы действительно использовали животное для рекламы «Кугуара». , Те, кто слишком молод, чтобы помнить эту передачу, могут посмотреть потешную пародию на нее появившуюся несколько лет спустя в телепередаче «В субботний вечер», , Здесь ювелира заменил раввин , В другом на переднее сиденье поставили патефон с пластинкой, завели его Отделению «Форд» принес удачу дикий конь. , Те, кто слишком молод, чтобы помнить эту передачу, могут посмотреть потешную пародию на нее , Так мы и поступили, и эта эмблема оказалась важным элементом создания отличительного образа отделения «Линкольн-Меркьюри» Пантера оказалась таким впечатляющим символом, что рекламное агентство предложило использовать «знак кошки» на эмблеме всего отделения

«Это был вопрос визуализации и планирования, – поясняет Ковенс. – Мне пришлось вычислять МИРОВОЙ РЕКОРД. , Он дважды пересек экватор, приземлился в девяти странах и коснулся двух точек «Теперь они упростили правила, – говорит Ковенс. – Человеку, который теперь удерживает рекорд Представьте, какие преимущества получите вы, когда начнете таким образом использовать свой главный капитал – свой разум А что группа, которая разделила свою практику? Смогли ли они достичь уровня 68-70 процентов? Ведь они имели те же пять минут практики

Возглавлял их Уильям Прескот, известный своей фразой: «Не стреляйте, пока не увидите белки их глаз» Всего лишь 16 лет спустя война подобралась и к Америке. И вот результат: снова поражение, снова сорвалась победа.. Трентон: 1776 год. На самом деле войска Вашингтона превосходили численностью гессенцев (2000 человек с одной стороны против 1500 с другой) Его войска, как он сам заявлял, могли пройти две мили за то же время, за которое враг проходил одну Результатом была практически полная победа. французов погибли или замерзли в снегу – яркая картина, которая через столетие повторится с войсками Адольфа Гитлера.)

На борту тонущего корабля.

именно накануне того, как все вокруг распалось, а я был слишком глуп, чтобы предвидеть свою счастливую судьбу. он старался сделать мне предостережение, , Быть может, меня уволили вполне своевременно По стечению различных обстоятельств корпорация «Крайслер» оказалась в гораздо более тяжелом положении Ха, ха!. Честно говоря, я точно не знал, где он расположен. Разумеется, упорство не всегда лучший советчик. Оглядываясь назад, должен признать, что после моего прихода в корпорацию «Крайслер» были моменты Можно сказать, хорошенький же я выбрал момент. На борту тонущего корабля. Ха, ха!.

а именно в том, что даже в условиях экономического кризиса богатые становятся еще богаче Многие ждали, что Банки пойдет по стопам старшего Кнудсена. Многие ждали, что Банки пойдет по стопам старшего Кнудсена. «Дженерал моторс» предоставила пост нового президента Эду Коулу, Банки скоро понял Она достигла поразительной суммы – две тысячи долларов на один автомобиль. Генри, быть может, действительно верил в то, что вся прославленная мудрость «Дженерал моторс» воплощена в генах Кнудсена Генри не терял времени и обратился к Кнудсену с предложением. VIII. Одна из причин большой известности Кнудсена заключалась в том, что его отец некогда был президентом «Дженерал моторс» Однако когда, несмотря на высокую репутацию Банки как знатока производства , Представляется очевидным, что в Соединенных Штатах можно быть уверенным в одном

Нам пришлось даже оснастить каждую машину шестью ремнями безопасности отвечающий требованиям сегодняшнего рынка, не три с половиной года назад Неожиданно для нас самих буква «К» прочно укрепилась в памяти публики.. Она была прочна. В нашей рекламной кампании мы провозгласили, что модель «К» представляет собой американскую альтернативу импортным малолитражным автомобилям , Мне было бы приятно считать такое решение своей заслугой, но оно родилось в результате одной из тех счастливых случайностей , Располагая „Эриесом“ и „Рилайентом“, корпорация „Крайслер“ окажется в состоянии выпускать автомобиль значительно более высокого качества , Нам пришлось даже оснастить каждую машину шестью ремнями безопасности , Нам пришлось даже оснастить каждую машину шестью ремнями безопасности В корпорации «Крайслер» модель «К» являлась последней ставкой. который в условиях острой конкуренции и традиционного недоверия покупателей сможет удержаться на рынке значительно дольше других моделей». «Крайслер» и «Дженерал моторс» используют буквы алфавита. В дальнейшем специалисты по маркетингу рассматривают целый перечень возможных названий и детально изучают их пригодность. «Это именно такие машины, – писал журнал, – какие нам нужны.

мышцы ее напрягались, когда она представляла себе надвигающуюся конфронтацию и ожидала отказа Глава 1. что происходит вокруг нее. Деннис Хиггинс, торговый инструктор и консультант «Сильва Интернэйшнл, Инк.» Пэт научилась направлять свою личную энергию таким образом Глава 1. В начале своей торговой карьеры Пэт не видела в телефоне друга и ценный инструмент для наполнения своего кошелька чего он ждет от ее продукта, , Она думала о том, что мистер Симмонс сказал ей о своих желаниях В течение последних нескольких ночей Пэт дома расслаблялась и размышляла обо всех возможных подходах к делу и какова могла бы быть реакция мистера Симмонса на каждый из них , Напротив, телефонный звонок заставлял ее сердце бешено колотиться, она судорожно глотала воздух , Когда она впервые попала в сферу торговли, ей приходилось прилагать усилия

«Наиболее продаваемый прохладительный напиток за самый короткий период за все времена», – говорил редактор журнала Jesse Myers' beverage Digest. Pepsi бросает вызов. Одним ударом Coca-Cola чуть было не развалила свои позиции.. По мере того, как Diet Coke завоевывала рынок, Tab завоевывал юг. «Первоклассная вещь» перестала быть первоклассной. В 1984 году его доля снизилась до 1,8%.. А ведь RC 100 была первой «колой» без кофеина. В долгосрочном плане.. Марки, в которых кофеин никогда не играл сколько-нибудь важной роли, – Sprite

Он не получал никаких финансовых сводок. , И поверьте мне, это сказывалось на всей деятельности фирмы самым отрицательным образом. Таундсенд и его подручные произвольно перемещали людей из одних областей деятельности Правда, кое-что полезное в корпорации Таунсенд сделал: он, например, учредил «Крайслер файнэншл» , Чарли Бичем говаривал, что, как только парень дорос до двадцати одного года , Чарли Бичем говаривал, что, как только парень дорос до двадцати одного года Риккардо произносил небольшую речь, содержащую лишь весьма общую информацию. Это почти по одному каждый месяц!. Все служащие понимали, что я пришел в корпорацию, чтобы навести в ней порядок и провести чистку Совет директоров фирмы «Крайслер» располагал даже еще меньшей информацией , Меня часто удивляло: а где же был совет директоров, когда такое положение складывалось? Проблемы корпорации сводились не только к высшим эшелонам управления, дела обстояли плохо и среди всего персонала

Будучи первой после войны крупной импортной маркой пива в Соединенных Штатах Богатый богатеет, бедняк нищает.. Оно спрашивает: «Каков будет возврат инвестиций?». Вторжение Heineken. , Однако в таких ситуациях компании слишком часто недооценивают громадные долгосрочные преимущества , А история маркетинга (равно как и военная история) показывает, что когда одна сторона занимает высоту и при этом обладает запасом энергии которые можно получить, согласившись в текущем году на несколько меньшую прибыль. Оно спрашивает: «Каков будет возврат инвестиций?».

Но он сразу же переменил свое мнение, как только мы представили ему заранее заготовленную подробную справку об обеспечиваемых фирмой «Крайслер» рабочих местах и связанных с нею предприятиях в его штате

Малейший слушок о банкротстве немедленно отзовется прекращением притока денег в компанию пусть сегодня я не куплю корнфлекс, , Но что будет, если у меня останется ящик кукурузы и некому будет изготовить из нее корнфлекс?» пусть сегодня я не куплю корнфлекс, , Но что будет, если у меня останется ящик кукурузы и некому будет изготовить из нее корнфлекс?» чтобы добыть деньги, в том числе с помощью выдачи долговых обязательств другим компаниям что смогут связать руки своим кредиторам, укрывшись за буквой раздела 11-го Закона о банкротствах Они забеспокоятся о сохранении гарантийных сроков эксплуатации автомобиля , По чисто идеологическим соображениям он мог бы выступить против оказания нам помощи Для молодых людей, которым случится прочитать эту книгу, здесь кроется важный урок: всегда следует представлять себе в уме интересы того человека

Фрэйзер оказался неутомимым и умелым лоббистом, встречался по отдельности с рядом сенаторов и членов палаты представителей , «Я всегда изо всех сил бился за то, чтобы спасти хотя бы сотню рабочих мест, – говорил он своим коллегам. – Не кажется ли вам нелепостью то Наш вице-президент по связям с общественностью проводил с ними брифинги и советовал им Но решающей оказалась поддержка Типа О'Нила. , Этот перечень, заставивший конгрессменов обратить самое серьезное внимание на проблемы корпорации «Крайслер» Тем временем на другом фронте наша контора в Вашингтоне организовала массированное дилерское лобби но при этом дал ясно понять, что он на нашей стороне, , Без поддержки исполнительной власти закон о предоставлении нам гарантированного займа никогда не был бы принят. Фрэйзер оказался неутомимым и умелым лоббистом, встречался по отдельности с рядом сенаторов и членов палаты представителей Но решающей оказалась поддержка Типа О'Нила. что конкуренция приносит благо всей автоиндустрии и что корпорация «Крайслер» заслуживает того Для успеха нашего дела необходимо было побудить конгрессменов руководствоваться при рассмотрении вопроса о гарантированных займах не идеологическими где люди, оказавшиеся безработными, вынуждены были вымаливать работу по уборке снега

или спите, или испытываете упадок сил, , Это может, например, случиться Она включает пять шагов, и эти пять шагов в той или иной форме можно найти во всех других приемах метода Сильва Вот как использовать управление пробуждением, чтобы оставаться бодрым подальше:. Наша цель – помочь вам развить способность использовать свой разум, построить фундамент который окажется очень ценным для вас позднее, когда вы освоите дополнительные приемы. Вот как использовать управление пробуждением, чтобы оставаться бодрым подальше:. Опознать существующую ситуацию.. 1. Она включает пять шагов, и эти пять шагов в той или иной форме можно найти во всех других приемах метода Сильва Одна из первых вещей, что вы узнали касательно метода Сильва, – как использовать свое воображение

IBM подарила ей преимущество в 4 года.. Никакой попытки проскользнуть на цыпочках. В первый год она составляла 1/3 от всей рекламы замороженных продуктов.. Паста белого цвета защищала от кариеса, а синий гель освежал дыхание.. Фланговая атака – занятие не для робких и осторожных. «Вы бы купили персональный компьютер за $2 тыс.?» Десять лет назад многие бы ответили на этот вопрос отрицательно

Вот для чего мы научили вас засыпать без снотворного – чтобы вы полностью использовали периоды альфа-уровня во время сна. ПОНИМАЙТЕ СВОИ СНЫ. Но Уилфред – чьей вотчиной является логика и рассудок не мог решить проблему.. раздражительностью, потерей памяти, неспособностью к концентрации внимания и даже галлюцинациями Вы должны поддерживать ментальную активность; если вы чувствуете, что пробуждаетесь и выходите из душевного равновесия значит, вы, вероятно, опять слушаете Уилфреда и покинули альфа-уровень. Пока не появился Александр Великий, все подходили к проблеме логически.. значит, вы, вероятно, опять слушаете Уилфреда и покинули альфа-уровень.

Лавры победителя, привлекательность наступательной войны заставляют среднего менеджера по маркетингу браться за копье и идти в атаку на ближайшего окопавшегося конкурента.

RCA и GE против IBM в компьютерах. Но что произойдет, если одна из команд займет оборонительную позицию? Как это отразится на математике сражения? можно наслаждаться победой очень и очень долго, , Хотя бы потому, что теперь вы сможете занять оборону Превосходство оборонительной позиции. Четыре сместились на второе место и одна – на пятое. Глава 3. В «чистом поле» исход перестрелки между двумя подразделениями определяется С теми же предсказуемыми результатами.. Англия, атакуя, проиграла в своих колониях, но победила при Ватерлоо благодаря обороне. Ничто в маркетинге не вызывает большей жалости, чем атаки легкими бригадами.

Профессиональные дикторы радио знают, что в положении стоя вы проецируете больше авторитета Она получила работу инструктора по физической подготовке. Когда разговариваете по телефону Братья Слуцки используют интересный способ проверки эффективности своих заманивающих фраз: они испытывают их на вечеринках или иных светских собраниях Когда люди спрашивают меня Они будут чувствовать, что вроде как должны вам эту пару минут разговора. так что они могут увеличивать продажи, не тратя дополнительных денег», Слуцки – выпускник курсов по методу Сильва, и переход на альфа-уровень помогает ему развить свой метод Нужна решимость и настойчивость. Джефф Слуцки разработал уникальный способ привлечения внимания людей «заманивающими фразами». , Вы должны знать, что вы ищете, и затем дать мозгу время вывести решение из подсознания в сознание.»