Контраст между организацией дела в корпорации «Крайслер» и компании «Форд» был просто поразителенВ компании «Форд» я, как только стал президентом, потребовал представить мне список всех заводов с указанием уровня доходов на инвестированный капитал по каждому из нихВместо того чтобы сосредоточить силы на повышении качественных характеристик автомобилейчем на долгосрочное благополучие компании, , В течение ряда лет корпорацией «Крайслер» управляли людиНо, к своему ужасу, я вскоре обнаружил, что Линн Таунсенд (который вышел в отставку за пару лет до того) и Джон Риккардо были попросту бухгалтерами из детройтской фирмы «Тачи Росса»

которые были мертвыми уже на корню, – компании-неудачники вроде «Симки» во Франции и «Руте» в Англии В результате накапливались громадные запасы, и возникал финансовый кошмар.. В результате накапливались громадные запасы, и возникал финансовый кошмар.. До прихода в «Крайслер» я весьма смутно представлял себе, что там существует ряд проблем – от негодных методов управления до скаредничания на научных исследованиях и опытно-конструкторских работах Но бог с ними, с ответами; эти дяди не знали даже, какие здесь возникают вопросы! Но, к своему ужасу, я вскоре обнаружил, что Линн Таунсенд (который вышел в отставку за пару лет до того) и Джон Риккардо были попросту бухгалтерами из детройтской фирмы «Тачи Росса» , Они просто строили их, выводили на заводскую площадку, а затем довольствовались надеждой на то Я уже вполне удостоверился в низком моральном состоянии служащих компании и в деградировании заводов в чем заключаются его функции и как они состыковываются с функциями всех других ее членов.

Я знаю человека, всю жизнь проработавшего в автомобильном бизнесе. Или возьмем мою собственную карьеру. «Этого человека просто уничтожили» – таково мое неизменное мнение. Он высокообразован, отличается высокой организованностью. то какой от него прок компании? Его единственное назначение в качестве руководителя – это побуждать к деятельности других людей Есть одна фраза в характеристике любого менеджера, каким бы способным он ни был кто откровенно ленив. Надо уметь говорить с ними откровенно и просто.. что он не умел обращаться с людьми.. то какой от него прок компании? Его единственное назначение в качестве руководителя – это побуждать к деятельности других людей Но самое главное, в игру надо вложить всю душу. Некоторые парни играют головой, и, конечно, надо стараться быть первым среди тех

Всегда поступайте наперекор его желаниям. Он очень строго следил за внешним обликом сотрудников. Он очень строго следил за внешним обликом сотрудников. «Есть вопросы? – произнес Джо. Если им везло, Форд мог их заметить и поздороваться. «Генри, – сказал я спокойно. – Какое значение имеют его брюки?». , Но если у человека не было внешнего лоска, на расположение Генри рассчитывать не приходилось. В его руках были жизнь и смерть каждого из нас.

Вы можете пройти все торговые курсы в мире, и это не сделает вас сверхзвездой торговли Это срабатывает даже при продаже книг. Характеристика его – то, что он быстрее пересылает Документы на большое расстояние характеристика, , Почему этот конкретный покупатель хочет иметь более высокую отдачу? Найдите ответ на этот вопрос если вы не будете знать, как использовать свой разум особым образом, который вы сейчас и изучаете Характеристика его – то, что он быстрее пересылает Документы на большое расстояние

Все, что он прошептал, было: «Ладно, я возьму, что нам нужно сделать?».

Сотня изумленных лиц уставилась на нас.

Утробный смех и широкая улыбка из глубины комнаты сказали мне, что продажа была моя.

Вы можете сейчас сидеть и думать про себя, что закрытие продажи не может быть таким простым

, Но правда состоит в том, что при понимании процесса завершение проходит именно так просто.

ПОЧЕМУ ЛЮДИ ПОКУПАЮТ.

Помните, как мы недавно обсуждали, почему люди покупают? Люди покупают на эмоциях

Люди покупают по желанию.

В главе 9 вы узнали, как определять, чего люди желают, что возбуждает их эмоции..

Когда вы знаете, чего действительно хочется потенциальному покупателю, и когда вы привязываете свой товар к его желанию

показывая ему, как ваш товар поможет ему получить то, чего он желает, он готов купить ваш товар

, Он хочет достичь своей цели; он имеет благоприятный мысленный образ этой цели; мысленно он уже достиг этой цели; теперь вам пора отдать ее ему.

Урожай можно собрать, только вспахав и удобрив землю, посеяв семена и ухаживая за ними

После всего этого вы можете собирать урожай.

Это не трудно; плоды часто сами падают вам в руки..

Каждый может хорошо закрыть продажу, если хороший торговец сделает все необходимые приготовления.

Поскольку все приготовления делаете вы сами, вы можете также и собирать урожай; вы можете стать человеком

для которого закрытие продажи – забава, , Скоро мы покажем вам, как использовать психоориентологию

НЕ ПРОПУСТИТЕ МОМЕНТ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ.

Если существует способ знать, когда завершать, знать, когда покупатель готов принять решение

Можно говорить слишком долго и пропустить окно возможности, которое открывается на короткое время во время продажи

Это называется «купить обратно».

Это означает, что вы говорили слитком долго и утомили покупателя..

Покупатель вероятнее всего купит ваш товар, когда его эмоции достигают пика.

Иногда это может случиться очень быстро, если он давно хотел купить это и ему не нужно долго слушать ваши объяснения

чтобы решиться купить это у вас, , В других случаях требуется очень много времени

Как и в других важнейших ситуациях, когда вам нужно узнать что-то во время торга

все, что вам нужно сделать, чтобы получить ответ… это просто спросить: «Вы готовы купить?»

Разумеется, вы не станете употреблять этих слов, хотя они могли бы хорошо сделать свое дело

Обычно вы задаете вопрос, который именуется «пробным завершением»..

При пробном завершении задается вопрос о какой-то мелкой детали.

Когда покупатель отвечает, вы просто отыскиваете в его словах пароль или ключевое слово

«Сколько этих предметов хватило бы, чтобы удовлетворить ваши потребности?» – Это пробное завершение.

Если они отвечают: «Я не знаю, нужно ли мне вообще это», значит, они еще не готовы купить

Вам следует вернуться назад и еще немного поработать. Что такое она могла узнать, чего не знали столь «опытные» продавцы?. Последовал поток обычных торговых штампов.

«владелец», , Он продолжал считать, что компания является его личной собственностью Другие перед супругом или супругой, или перед своими боссами, или даже перед своими собаками Когда меня стали встречать аплодисментами в великолепных залах на старом континенте На следующее утро Генри вызвал меня к себе. Он стал что-то лепетать о том, как наша компания кое-как выкручивается. В 1973 и начале 1974 года мы стали загребать кучи денег, даже и после нефтяного кризиса если их тема ограничивалась характеристикой нашей продукции, , Когда меня поместили на обложке «Нью-Йорк тайме мэгэзин» Попытайтесь спасти положение, в противном случае мы будем выглядеть идиотами».. он послал мне в гостиницу в Риме телеграмму с поздравлением, , Но когда меня хвалили в кругах «Я не хочу навязывать им свои акции», – часто повторял он. В компании акционерного типа председатель совета директоров несет моральную ответственность перед своими рабочими и служащими и перед держателями акций что Генри и его семья, располагая лишь 12 процентами акций фирмы, владели 40 процентами голосов на собраниях акционеров. Другие перед супругом или супругой, или перед своими боссами, или даже перед своими собаками «владелец», , Он продолжал считать, что компания является его личной собственностью

Внезапно ко мне пришла известность, и обо мне стали говорить даже в высшем руководстве фирмы И во-вторых, никогда не следует выступать перед клиентурой, не прорепетировав то , Мне пришлось сообщить Мэри не только то, что мы совершенно неожиданно переезжаем в Детройт При первой встрече с моим новым боссом, Робертом Макнамарой, мы говорили о коврах , Затем в течение года я возглавлял операции по сбыту легковых автомобилей В награду за удачную идею мне дали повышение и назначили управляющим конторы Вашингтонского Мое будущее вдруг предстало в новом, радужном свете. В Дирборне Роберт С. План «56 за 56» взмыл, как ракета. Макнамара, вице-президент, курировавший отделение «Форд» (впоследствии занимавший в кабинете Кеннеди пост министра обороны) В Дирборне Роберт С. Макнамара, вице-президент, курировавший отделение «Форд» (впоследствии занимавший в кабинете Кеннеди пост министра обороны)

Она услышала по радио сообщение о моем увольнении и плакала навзрыд.. Мы только что завершили самое удачное полугодие в истории компании.. Удивляюсь, как он это выдержал».. Я был лишен возможности посидеть и поговорить об этом с моими детьми до того «Этого не должно было произойти, – повторял он, – Генри безжалостен».. «Этого не должно было произойти, – повторял он, – Генри безжалостен»..

Мне еще и повезло. а с восьми утра каждую субботу читался еще курс статистики, , Большинство студентов пропускали эти утренние занятия в субботу и воскресенье, , Чтобы вновь привести себя в рабочее состояние , Сразу после войны, с принятием закона о льготах для демобилизованных, та же группа в Лихайском университете могла насчитывать семьдесят студентов а с восьми утра каждую субботу читался еще курс статистики, , Большинство студентов пропускали эти утренние занятия но я добился по статистике высшей отметки, причем не столько благодаря своим успехам чтобы после ужина можно было поиграть, , Поэтому, когда я поступил в университет я в ночь на воскресенье неизменно набрасывал себе план тех дел, какие намеревался выполнить на предстоящей неделе , Я совершал также поездки в Нью-Йорк и Филадельфию, где у меня были знакомые девушки. , Я любил временами повеселиться, поиграть в футбол и посидеть с ребятами за кружкой пива , При таких условиях мне удалось бы приобрести лишь половину объема фактически полученных знаний. тогда как не можешь выделить в течение года две недели и отправиться куда-либо с семьей и несколько развлечься?» Именно такой распорядок я установил себе и в Лихайском университете.. Гордиться здесь вовсе нечем.

Это мини-фургон «Т-115».. Во-первых, высота подножки должна быть настолько небольшой, чтобы удовлетворять требованиям женщин и большая толпа окружила меня и мой открытый автомобиль, , Можно было подумать конечно, в рекламных целях, , Но в 1984 году мы создали новую модель, которая была уже не только забавной Мы на ней, конечно, не заработаем, но большое паблисити она нам принесет. , Таким образом, наша милая добрая старушка (фирма) «Крайслер» теперь уже не плелась в хвосте Я понимал, что мы не можем позволить себе проедать наш «семенной фонд». Он расходует 8 литров горючего на 100 километров пробега.